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  • 万信科技:餐饮淡季逆势递增100%?看智慧门店玩转付费会员制
  • 2019-10-12 15:31来源:未知作者:admin

“拉新成本降不下来,老客户不知道从何维护”,在众多餐饮企业持续发展面前的两拦路石。

 

随着餐饮行业竞争愈加白热化,餐饮门店的拉新成本一路飙升所需耗费相当于是维护老客户的5倍,而通常一家餐饮企业80%的利润来源于20%的回头客。相比疯狂撒币不断引流,如何抓住现有顾客的胃和情感,与之建立更深层次的联系,提升其忠诚度,是现阶段餐饮企业实现业绩破局关键之一。

 

 

目前餐饮行业提供会员卡工具的公司不少,但是真正能玩好会员制的少之又少。能否以此为切入口撕开餐饮门店的业绩增长通道,还需要不断落地验证。刚好万信前阵子一拼香定制上线了付费会员权益卡,带来了非常惊人的业绩增长,今天我们就以此为例大家一起探讨一下

 

1、 普通餐饮小店该怎么引入付费会员制度

2、 付费会员能否真正帮助餐饮小店实现业绩提升?

 

会员卡设计背后的奥秘

 

付费相当于加一道门槛,可以筛选出优质顾客,会员权益的设计,是促进用户花钱的关键点,如何既能刺激用户掏腰包,又能保障商家利益,这个里面有非常多的数学逻辑。只有让付费会员切实感受到被重视体现其优越感,才能凸显付费会员的真正价值,让付费行为能够实现并持续。

在定制付费会员卡之前,需要对门店的消费金额、消费频次、消费高峰、顾客评价、畅销菜品都有一个全面的分析,真正了解顾客的实际需求

 

实际操作过程中,主要分为5步走:

1、 确定付费会员定价

2、 确定付费会员的权益内容,具体包括优惠菜品数量优惠券额度使用期限等;

3、 确定付费会员的推广方式,配置相关激励政策;

4、 确定责任人,确保每一个环节都能问责到人;

5、 定期复盘付费会员的数据情况,针对出现问题不断进行改进升级。

 

根据店内数据情况,我们做出如下会员卡的设计方案:

用户只要付68元,即可享受130元的3大权益,分别如下:

一盘价值60元的糖醋肉;

两张79减10的优惠券,当日可用

两张价值25元的煎饺,分别为12小时和24小时后可用。

 

如下图所示:

 

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这个权益的设计,68元抵130元,只要一盘糖醋肉立马就回本,几乎没有拒绝的理由,用户转化率非常高。同时,带来的业绩的提升也非常明显,在下文中会有详细数据显示。

 

但是,大家可能就会有疑惑了,这么做岂不是损害商家的利益?

 

我们先来看一下会员卡上线后给智慧门店业绩、利润、复购率等多个数据带来的增长变化

自从8月22日上线付费会员后,处于销售淡季的门店迎来了业绩逆势增长,同比去年月营收翻了一番,复购率、客单价、利润率都有所提升。更重要的是,付费会员加深了门店与顾客的情感联络,锁定了付费会员未来一个月内2-4的消费同时培养了顾客的消费习惯,上线刚满一个月,就有多人选择续费,带来了持续收益。

 

营业额同比去年翻了一番

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△使用权益卡会员后每日营业额成上升趋势,同类门店日入仅5000元左右的时候,9月初连续多天日入破万

 

在对上线一个月的会员数据进行分析,我们发现,相比非会员付费会员不管是人均消费频次、人均订单人均消费利润、二次以上复购占比,还是二次复购消费间隔等,都要远优于非会员。

 

消费两次以上用户占比,付费会员是非会员的近6倍

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相比非会员,付费会员二次消费间隔缩短近一半

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付费会员因增加了额外消费,订单均价比非会员高了36元

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现在解答大家的疑惑,一个看似亏本的事情,为什么带来的却是盈利的局面,最终达成的是一个双赢。 其核心有以下几条:

 

 无性价比不上线

要学会产品的性价比去说话。价格方面考虑到一拼香的人均消费水平及白领居多的顾客特质,我们最终将价格定更易被接受的百元以下,一张权益卡仅售68元。权益内容方面我们选取了门店畅销款菜品制作抵用券,确保对来店顾客有消费吸引力刺激其复购此外,卡内还搭配满减券作为辅助,用以拉高客单价,有成为付费会员才能享受的菜品专属价作为补充,强化大家对该会员卡高性价比的印象。

 

❷ 做好选品与成本控制

不同于短期秒杀、拼团等优惠,门店可以亏本赚吆喝,付费会员是长期行为,在设计会员卡时就要关注成本问题,这个成本需要在不同的菜品选择之间做文章,因为不同的菜品有不同的利润率,选品既要满足用户需求,同时兼顾利润率,而且,会员卡的核心是提高客单价和用户的复购率,提前考虑到最极端情况下的盈利状况,做到低调赚长线的钱。

 

 把控消费节奏

因为付费会员的主要目的是为了拉复购促活跃,需要控制顾客的消费节奏。设计卡券使用条件时,我们其中2张煎饺券生效时间做了延后处理,分别需1天2天后才能生效使用同时将所有卡券的使用期限控制在30天。此外考虑顾客的“健忘性”定期我们还会以短信推送的形式提醒会员来店消费。

 

❹ 制定激励政策

付费会员的推广是难点,需要门店全员的努力,相关的激励政策必不可少。在定制策划确定后,就应该提前准备服务员的推广话术,同时进行付费会员制度的讲解培训,让每一个服务员都能深度了解付费会员卡的意义和作用提高其转化。

 

❺ 定期数据解读盘点

一切都要以数据作为驱动。在付费会员上线之后,每日都跟踪会员转化率、卡券使用情况、顾客反馈、营收变化会员与非会员的复购、客单价、利润等数据,同时将完整的数据分析同步给门店老板,更好地推动付费会员的优化发展。

 

针对数据盘点过程中发现的问题,要及时沟通,明确问题原因,做好应对措施。例如针对现阶段出现统计难、服务员推广步骤繁琐的情况,接下来就将围绕服务员政策做产品深度研发,解决其营业额分销难的痛点。

 

总结

互联网时代,餐饮这个传统行业要想往好的方向发展,就必须顺势而为。正如外婆家吴国平提及的,如今的餐饮,早就不是吃那么简单了。要想让传统餐饮行业玩转线上线下,需要餐饮商家做本身擅长的事情,将不擅长的部分交给专业的平台去操作,大家分工明确,才能保证各方有序健康地发展。

 

要增长,找万信智慧门店系统作为一家专注为线下场景提供增长服务的互联网公司,万信致力帮助餐饮门店搭建完整的线上化交易系统+增长系统,以数据驱动增长用小成本撬动大效益促进传统餐饮的智慧餐厅转型。

 


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