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  • 他们小点发力撬动珠中江房产经纪行业
  • 2021-05-26 16:49来源:网络作者:刘琪琪

在今年4月7日召开的“拉规模 提品效 建生态”贝壳珠中江品牌月度经营复盘会暨季度表彰会上,贝壳新经纪合作品牌中山友联凭借在Q1的亮眼表现获得了三个“第一”,分别是店均二手业绩第一名的“贝+长虹”奖、月均买卖开单率第一名的“贝+进取”奖,以及极具指标性的重头奖项——参评门店中A级门店占比第一的“贝+卓越”奖。

去年3月,贝壳找房在全国30城上线门店分级战略,从4大维度、15项指标、30余细项对门店进行评分,划分出A/B/C/D四级门店。通过门店分级管理及权益体系搭建,达到激励优秀门店,督促后进门店的目的。

作为精耕中山南部区域—南朗镇锦绣海湾城的新经纪品牌,中山友联是如何迅速提升A级门店数量?又是如何找到突破口,从小点发力撬动整个珠中江房产经纪行业的呢?以下是贝壳找房珠中江站小编对中山友联总经理陈克文的采访实录。

 

 

问:作为与贝壳珠中江合作的十二大新经纪品牌之一,友联的发展及目前的业务范围是怎么样的?

陈克文:友联于2010年成立,在珠海的万科金域蓝湾开了第一家门店,后来到2012年又将业务版图扩展到中山市南朗镇。目前业务主要集中在珠海的唐家和中山的南朗。

问:初来乍到,在中山开展业务还算顺利吗?

陈克文:在中山开拓市场,我们还是遇到了一些困难的。当初来到南朗镇锦绣海湾城的时候,附近连人都没几个。头半年从珠海调过来一拨人,走了,再招,又走了。直到2013年的上半年,团队慢慢地对这个片区熟悉了,成交才开始有了起色。

问:2012年到2013年,这一年间发生了什么事情,使业务向好?

陈克文:因为第一拨来的人没办法生存,第一成交量少,再一个就是业务内容也少。这一年间,我们在社区精耕上想了很多办法。因为这里别墅比较多,大部分是买来投资的,所以业主买了之后基本上就不管了。

我们看到这种情况后,就主动去帮业主打理别墅,定期去除草、通风。久而久之,就跟业主建立了比较好的关系,也树立了良好的口碑。业主要卖房的时候,第一个就会想到我们,这就带来了业务。

问:所以“店均二手业绩”第一的成绩,可以说是传承精耕社区的优良传统而来的吗?

陈克文:对,要总结二手做得好的话,我觉得第一个就是我们的在盘源端的维护上,无非就是服务能力、专业能力。比方说别墅的花园,我们会让同事拿皮尺去量,包括车库的长宽也会精确到小数点。

曾经有客户过来,他问我们同事车库的门大概有多宽?我们同事告诉他有2.4米。因为这个客户也是比较严谨的一个人,他自己也带了皮尺,量了之后非常精准,他就很惊讶。

通过这么一个小细节,他就对我们同事非常认可。他觉得这么认真细致的一个人,如果找他买房应该不会差到哪里去。

问:在二手业务开展这一块,友联还从其它哪些方面发力?

陈克文:以前我们在没有加盟贝壳之前,房源的维护比方说锦绣海湾城一期,哪几栋到哪几栋是哪两个人负责的,那这两个人维护这几栋就可以了。

加盟贝壳之后我们就相应地做了一些调整,比方说有自己维护盘的就以维护人为主,另外的就以负责人为辅,但是你要去跟进这些业主,所以楼盘的维护已经细化责任到人了。

问:看来贝壳的管理、作业理念对于品牌来说是有明显帮助的?

陈克文:对,我觉得贝壳让我们更加“系统化”了。比如我们以前一个新人进来,大概需要一年的时间才可以成长为比较成熟的经纪人。现在有“师徒带教”,有“新人成长训练营”。

每个星期,区域总监、商圈经理都会来做一些比较贴近业务前线的培训,新人对于行业的认知就会比较快。现在管理都已经体系化和模块化,基本上我们招了一批新人,6个月左右他就基本上可以独当一面。

问:除了新人培训,在作业工具方面呢,贝壳为品牌解决了什么后顾之忧?

陈克文:我们现在就是数据化管理,以前我们靠人盯人的,我还要问他们今天做了哪些事情,然后我需要给予什么样的帮助或者指导?

现在基本上通过A+系统,把数据拉出来就知道这个经纪人他一天的行程量化是什么样的,管理的效率会更高,管理的抓手也会更多一点。

问:这次友联拿到了非常重磅的奖项——Q1参评门店中A级门店占比第一的“贝+卓越”奖。其实A店有很多的考评维度,友联对于这些维度认同吗?为什么要去推这样一项工作?

陈克文:目前我们在珠海及中山共有8家门店,其中5家都是A级门店。我当初推A店的时候是非常认同的,因为它会有商机的倾斜,最终受益的肯定是经纪人,因为有流量进来,就有更多的成交的资源。

这样子去跟经纪人沟通的话,他会很认可。所以在A店推进的过程当中,相对比较顺畅。我们的计划是,5月份把中山4家门店都打造成A店。

问:A级门店有商机的倾斜,是不是反过来也促进了门店二手业绩和买卖开单率,这是一个正向循环?

陈克文:是这样的,我所理解的贝壳正循环,是推动线上的数据化管理,从而牵引线下的行程量化,然后驱动线上的流量这么一个循环。比方说你的委托、你收的钥匙,包括你的新增房源、你的房评、你的带看,你做得越多,你线上的数据就可能会越丰富。那么线上房源端的展示机会越多,肯定商机就会越多。

问:目前作为锦绣海湾城这个片区的房产经纪行业领头羊,友联有计划再扩展版图,往中山更北的区域去发展吗?

陈克文:我希望在一个片区里面把它做扎实之后,有了富余的劳动力和财力再去开拓新的市场。例如在南朗片区里面做到第一,再往比方说火炬开发区或者三乡、石岐去走下一步。

 



责任编辑:刘琪琪
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