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  • 丽博家居总经理胡国帅:求发展要顺势而为,但不是盲目跟风
  • 2021-05-24 09:35来源:网络作者:刘琪琪

“这些新型的营销模式和传播渠道,当然还是要有所涉猎,但也要考虑到定制家居行业的特殊性,千万不要盲目跟风,本末倒置。”丽博家居总经理胡国帅表示。

 

 

“高定”风口来了改如何理解和定义“高定”?

从2020年下半年开始,不少企业争相涌入“高定”风口,丽博此前也打出了“高定”旗号,在谈到“高定热”背后的深层次原因时,丽博家居总经理胡国帅表示,“‘高定热’背后反映的就是人们对美好生活的追求与向往。虽然目前世界上充斥着很多不确定因素,但中国国泰民安、社会经济稳定,在这样的大环境下,‘高定’的诞生是一件顺势而为的事。”

他进一步阐述到“在我的理解里,设计感是‘高定’的第一要素,要将对美学的理解、对家居生活的理解通过设计呈现出来。如果‘高定’仅仅是一堆好材料的堆砌,没有设计感,那就会像一个土豪穿着一身名牌,根本没有美感可言。第二,现在行业里各种材料推陈出新的速度非常快,‘高定’需要包含差异化的材料。第三,超预期的客户体验,假设客户的心理预期是80分,那我们就要将设计、产品、服务做到120分甚至150分。总的来说,要想做好‘高定’,设计的差异化、材料的差异化与服务的差异化缺一不可。”

“其实真正的‘高定’不是由我们从业人员来评判的,而是由消费者来评判的。即你所提供的设计、产品、服务跟传统大众定制相比,是否有持续不断的、较大的突破,是否在往更高阶的方向去进军,我个人认为是这样的。”

对比定制家居行业前后五年的市场发展,胡国帅认为他个人印象比较深刻的倒是有以下几点:首先,这是一个大的行业、好的行业,有非常广阔的发展前景。第二,中国定制家居行业是以国产品牌为主力、占据大部分市场份额的行业。第三,就是行业发展变化很快,无论风格、材料还是高新科技元素都变化得很快。唯有拥抱变化、适应变化,才能追得上这个时代、这个行业发展的步伐。”

 

 

对于大部分定制家居企业来说,涉足整装的时机成熟了吗?

当下产业融合加速,整装越来越风行。而近两年,包括小米、华为在内的企业纷纷进军智能家居,这些圈外入局者的到来,对家居行业“原住民”来说是机遇还是挑战?

对于这个话题,胡国帅表示:“首先我认为这一定是件好事,我们现在非常欣喜地看到,我们所处的家居行业也能够拥有智能化的加持,这对行业发展来说将是极大的促进。再者,我认为我们制造型企业去研究高新科技的东西,基因是不足的,专业的事就该交给本身具备互联网基因的科技公司来做。”

“智能产业+传统制造业,我认为这是完美的组合。因为每个人有每个人所在的领域,也有自己擅长的部分,因此我不认为他们是‘入侵’了这个领域,相反他们正在用互联网化、智能化来加持我们所处的定制家居行业,这是大好事,作为这个行业的‘原住民’,我们是敞开怀抱来欢迎的。”

对于有不少企业选择从大家居战略回归细分市场,胡国帅认为:“大家居模式本质上仍然是在满足消费者一站式购物的需求。对于品牌方来讲,对于全国各地的门店、经销商来讲,他们通过大家居模式可以轻松获得客单值的提升,所以这个模式一定是行得通的。话说回来,大家居模式固然是好的模式,但企业也要评估自己现有的资本、渠道、团队是否跟得上?如果没有跟上,别人去做能成,你去做不一定能成。所以我们千万要问问自己的初心在哪里,不要盲目跟风。”

 

 

当下企业的渠道布局与打法,未来渠道端将产生怎样的变化趋势?

为抢占更多市场份额,创造新增量,行业的渠道变革趋势日益显著,市场下沉、直播带货、明星效应、社群营销等热词凸显。对于如何看待当下企业的渠道布局与打法?未来渠道端将产生怎样的变化趋势?胡国帅表示,“这是不可逆的发展大势。但我个人认为,像直播带货等线上营销模式,相对来说会更适合快消品或标准品。定制家居的特殊性决定了它更需要实地体验与感受,包括后期的测量、安装等工序,这些是线上满足不了的。当然,虽然作为销售渠道还是会有一些不足之处,但是作为品牌宣传与客户交流的传播渠道还是很好的。”

“总的来说,这些新型的营销模式和传播渠道,当然还是要有所涉猎,但也要考虑到定制家居行业的特殊性,千万不要盲目跟风,本末倒置。我们还是应该回归到本质,给客户提供好的设计、好的产品、好的服务,在做好自己的同时,借助新型渠道,让更多的目标消费者能够快速地、便利地、低成本地找到你。”

连续三年登“2020中国房地产供应商竞争力10强”榜单,丽博如何开拓工程渠道?

去年受疫情影响,工程业务成为了不少企业逆势增长的重要引擎。据悉,丽博2008年左右就开始涉足工程业务了,跟浙江的知名地产商滨江、绿城都有合作。自2017年起,丽博高层预判到大宗业务、精装修工程业务将迎来爆发增长期,于是丽博重新梳理了这个版块,做了很多准备工作,终于在2018-2020年这三年,实现了工程业务的翻倍增长。2020年,工程业务的体量已占到丽博整个销售业绩的四成左右,成为其业绩增长非常重要的一个渠道。

目前,丽博工程业务的主要来源还是跟全国百强地产的合作,通过跟他们签订两年左右一期的大集采战略,给他们的精装修楼盘进行配套供货。

丽博这几年之所以在工程方面能够发展得比较好,得益于两大核心经营指标:第一,工程客户对交期的把控很严,为此丽博一直将“一次按时成功交付”当成核心竞争力来打造。第二,在安装服务方面,行业里有一句话是“三分设计、七分安装”,所以丽博在安装队伍的甄选上、在安装人员的技能培训以及现场的管控上都很用心。

对此,胡国帅表示,“丽博从来不做短期生意,我们合作过的每一个客户,我们都会争取让他成为我们长期、稳定的客户。我也看到我们的一些合作伙伴,一开始是选了4家品牌进行合作,做着做着就变成了丽博独家。我认为这是我们一直以来狠抓两大核心经营指标的成效,也是让我本人感到比较欣慰的一点。”

全屋定制行业下一阶段的突破点在哪里?

行业增长期是否已经终结?胡国帅表示,“既然房地产仍然在高速发展,定制家居作为下游行业,自然还可以维持很长时间的高速增长。另外,从整个行业的市场容量来说,定制家居行业有3500-4000亿左右的市场规模,但是现在即便是一些头部企业,他们的市场占有率也还比较低,因此行业空间是巨大的。”

“至于行业下一阶段的突破点在哪里?我认为,第一是积极响应国家政策号召,投入到精装修工程业务的浪潮当中,跟全国百强地产寻求战略合作。第二,零售方面,现在渠道很多,我认为市场发展到这个阶段,谁更敏锐、谁反应更快、谁先掌握流量入口,谁就会成为这个行业的佼佼者。当市场发生变化的时候,果断出击,虽然会有失败的可能,但是只要抓住一个机会,就可能会带来极大成功。”



责任编辑:刘琪琪
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